北汽好修养总经理连金超:后市场足够大 容得下各种模式 | 峰会精华

AC汽车2020-06-29 16:45:34



前言

国家政策暂时缺失不要紧,行业声音,可以使未来国家发布政策更有依据更适用;人才稀缺不要紧,在行业声音的呼唤下,会有更多人才了解并涌入后市场;产品混乱,标准缺失,不要紧,行业声音的选择可以大浪淘沙优胜劣汰,让供应链可以更懂这个市场,更懂我们,更懂车主;服务流程难标准化,服务水平层次不齐,也不要紧,行业声音可以把行业模式和流程逐步标准化。而最重要的是,通过我们的行业声音,能够从根本上解决C端车主的认知问题。




在由AC汽车主办、米其林冠名赞助的“赋·兴 | 米其林·2017第二届中国汽车后市场连锁发展论坛”上,北汽好修养总经理连金超发表了“与行业同行,走信赖之路”的主题演讲。


AC汽车总结了连金超的重要观点:


1、中国汽车后市场的历史之短,短到没有任何历史经验可以传承;同样因为历史之短,目前也没有公认的成功模式可以借鉴和复制;也是因为历史之短,导致我们这个行业的人才库还没有建立,后市场的人才数量远远低于其他行业。


2、第二个角度是商品流通角度,问题就更多了,产品品质本身就是变量,成本带来的变量,仓储带来的变量,库存的变量,损耗的变量,物流的变量……数不胜数,但我想说的是,最可怕的变量来自于C端消费者。


3、C端消费者对他所需要的产品或服务认知和选择能力,会倒逼行业的产品链慢慢变得规范,评价标准相对统一,继而优胜劣汰,最终形成一个比较和谐的市场环境和良性闭环。


4、市场本身不成熟,以及C端车主基本不懂,这也是我认为的整个行业之痛,既然是行业之痛,那就不是某一家企业单打独斗能够解决的。


5、好修养将坚持以品牌为根,以产品为本,以渠道为命运共用体,以服务车主为核心目标,全力打造最被信赖的好修养事业大家庭。




以下为连金超先生的演讲实录:


我是连金超,来自好修养,作为进入真正的汽车后市场2年的一员新兵,很荣幸今天能借AC汽车的平台,与各位前辈、友商交流和分享在汽车后市场的日子。


好修养成立于2014年圣诞节当天的北汽集团董事会,注册资本9000万,由集团所属的产业投资公司控股,经过2015年一整年的体系搭建、模式设计以及人员抽调,在2016年初正式开始了我们在汽车后市场的岁月。


从此以后我的脑海里经常性的跳出一句歌词就是:没有岁月可回头。不知道各位感触怎么样!基于初期对后市场的认知不够,导致好修养一度举步维艰,我个人也经历了极其煎熬的一段岁月,后市场的水比我所认知的任何一个行业都要深都要浑!


这是每个环节都充满了变量的市场,具体的痛点之多,我相信在座各位都可以如数家珍,我今天只跟大家分享一下在我的角度遇到的两个大问题。


第一个是企业经营角度,中国汽车后市场的历史之短,短到没有任何历史经验可以传承,传统批发和汽配城虽然目前还算繁荣,但那是我们学不来也不愿意去学的;同样因为历史之短,群雄四起也才没几年,目前也没有公认的成功模式可以借鉴和复制。所以前几年中国的后市场人一股脑的去欧美学、去日韩学、甚至去台湾学。看着他们的蓬勃与繁荣,学着他们的规范和系统,可是把模式拿到中国来,还是行不通。国情、法情、人情以及行业底蕴统统不一样,人家近百年的发展历程,不是我们突击几年就可以速成的!


也是因为历史之短,导致我们这个行业的人才库还没有建立,后市场的人才数量远远低于其他行业,主席老人家说的好:“方针路线确定以后,干部是决定性因素!”任何行业的高速发展都离不开金字塔式的人才堆积,可后市场挥起挖脚的锄头,却无处发力——使不上劲呀!没有人才的驱动,想在纷繁复杂的后市场立足,更是难上加难!


这是困扰我的第一角度,第二个角度是商品流通角度。问题就更多了,产品品质本身就是变量,成本带来的变量,仓储带来的变量,库存的变量,损耗的变量,物流的变量……数不胜数,但我想说的是,最可怕的变量来自于C端消费者。


除了我们后市场以外的任何行业,或是有型的产品,或是无形的服务,起码都具备一个条件,就是买单的消费者都对产品或服务有着基本清晰的认知度和选择能力。


我想要什么?大概多少钱?国产的还是进口的,滴滴还是易道,国航还是东航。C端消费者对他所需要的产品或服务认知和选择能力,会倒逼行业的产品链慢慢变得规范,评价标准相对统一,继而优胜劣汰,最终形成一个比较和谐的市场环境和良性闭环。


而我们后市场数以亿计的C端车主,自离开4S店的那天起,除了对机油、轮胎等极少数产品有一定概念以外,对该去哪修车养车,用什么修车养车,花多少钱修车养车,几近茫然!很多人拿医药行业之乱来跟后市场做比较,可在我看来,在C端认知层面,后市场之乱更胜于医药行业,起码吃药这东西还有历史经验可以传承,感冒了爸妈给你找出来几片感康,咳嗽了来点蛇胆川贝,久病还成医呢,可当车上哪出小毛病了,哪坏了,哪响了,大多数车主就只有一个反应,就是懵圈了!


他们懵圈的结果就是在国家政策、法规、标准暂时缺失的情况下,整个后市场产业链大乱,产品供大于求,服务五花八门,劣币驱逐良币,国际上赫赫有名的巨头名牌,像博世、马勒,在后市场的竞争对手是各种假冒的、伪劣的低品质产品,还厮杀得难解难分,驰加、车享这些正规的连锁企业,竞争对手是隔壁的偷水偷电不交税的张三汽修、李四汽修。一句话,反正C端不懂,群魔乱舞,长此以往恶性循环,逼得我们这些正规企业要不想随波逐流,就只能勉力支撑了。


这是我跟大家分享我的切身体会,总结起来就是两句话:市场本身不成熟,以及C端车主基本不懂,这也是我认为的整个行业之痛,既然是行业之痛,那就不是某一家企业单打独斗能够解决的。


一家企业再强大,在这个广袤的市场,也只是沧海一粟。相信各位也深有感触,起码到目前为止,我们之间还完全谈不上竞争,我们的对手是刚才那两个问题以及这个市场太多的历史顽疾,横行肆虐的假冒伪劣商品;基于违规的低成本竞争;信息不对称造成的囤货和倾销;经销商呆滞的大量损耗;高额的仓储物流成本等等,太多太多的问题充斥在后市场,困扰着好修养,相信也困扰着在座的各位,起码我悲观的认为,这这样的市场环境中,没有任何一家企业能够走出泥潭,独善其身!


所以,今天,借AC汽车的品台,我正式发出请求和倡议,我期待像AC这样级别的行业媒介能够牵头更多像车享、中弛、康众这些优秀的、正规的、负责任的企业,把我们的智慧和力量凝聚在一起,像后市场历史的这些顽疾,整齐划一的发出我们最强有力的行业声音。


国家政策暂时缺失不要紧,行业声音,可以使未来国家发布政策更有依据更适用;人才稀缺不要紧,在行业声音的呼唤下,会有更多人才了解并涌入后市场;产品混乱,标准缺失,不要紧,行业声音的选择可以大浪淘沙优胜劣汰,让供应链可以更懂这个市场,更懂我们,更懂车主;服务流程难标准化,服务水平层次不齐,也不要紧,行业声音可以把行业模式和流程逐步标准化。而最重要的是,通过我们的行业声音,能够从根本上解决C端车主的认知问题。


在我们的影响下,在我们的共同推动下,C端车主可以不再继续茫然。


他们可以继续不认知产品,但他们终将逐渐认知品牌;他们可以不懂维修,但他们可以知道在哪个门头下,能够为他们提供可信赖的维修服务。当他们信任我们,像信任壳牌,米其林这些品牌的时候,他们会用脚投票,与我们一起来完成后市场真正的闭环。


市场这么大,即使把所有泡沫和伪需求都去掉,也足够大,容得下各种模式。先共同努力把市场净化好,到市场好了的那一天,再八仙过海、各显其能也不晚。


这是我对后市场一点粗浅的理解和提议,权当抛砖引玉。我本人在这里郑重承诺,好修养随时等待召唤,愿意在共享供应链、仓储物流、标准建立、价值链设计以及品牌共建诸多层面,与友商进行全方位的对接、互动和合作,期待与各位大咖一起,共同发出后市场的行业规范之声。


接下来向大家介绍一下好修养目前的情况和规划。好修养的下一步工作将继续围绕“信赖”这个关键词开展。


好修养将坚持以品牌为根,以产品为本,以渠道为命运共用体,以服务车主为核心目标,全力打造最被信赖的好修养事业大家庭。


在产品方面,好修养利用自身的主机厂背景,不断完善产品结构,不断提高产品的品质及性价比,确保本质过硬。


好修养目前的产品线分为,“智”系列机油及养护品,“信”系列易损易耗品,以及基于原厂数据开发的“诚”系列事故件。


全部自主品牌产品均由OEM或OES工厂代工生产,加入了“智”“诚”“信”这样的中国传统元素,也是为了之前反复提到的那个话题,就是增加C端车主的认识度,同时呢,好修养还与10多家国际大品牌签订了战略合作协议,来补充高端产品线以及应对下游的多元化需求,好修养产品的核心价值是:工匠精神,顶级品质。


在渠道方面,好修养坚持走品牌加盟连锁化道路。以马斯洛的需求层次论为理论基础,以乙方思维为指导方针,设身处地的为我们的合作方提供符合当地地情,有针对性的,接地气的支持和服务。


目前好修养在全国120个城市拥有授权服务商,这些服务商以好修养为品牌背书,将质优价廉的产品销售到当地数以百计的维修厂,并特供符合当地特色的服务。


我们计划在2021年,在全国300座地级以上城市拥有授权服务商,并依托地级服务商将渠道进一步下沉到县一级,最终完成1000家授权服务商的建设,在1000个地级市、县级市和县城为十万计维修厂提供服务。


同时,我们目前在全国80个城市,拥有600家加盟维修厂,这只是我们的初步尝试,在2018年,我们的重点工作就是完成老店的形象升级以及拓展新加盟店,并在加盟店集中度高的区域尝试开展一些区域加盟店之间的协同和互动,来让好修养这个品牌在当地得到最高的品牌呈现度,预计2018年将完成1000家店的建设,计划在2021年,好修养力争在全国拥有近万家加盟维修厂,作为授权服务商的天使客户群体,带动超过10万家维修厂长期使用好修养产品,与授权服务商一起,为数千万计车主提供好修养的质优价廉和相对标准化的服务。


中国后市场的历史太短了,短的几乎就在各位大咖手中,短的就在AC汽车几届论坛里,AC汽车及各位大咖都是后市场的践行者和见证者,好修养期待与各位同行,为行业的发展作出努力和贡献,把我们的名字刻在未来中国汽车后市场的发展史上!



采访环节


主持人:简单介绍一下北汽的现状和未来计划

连金超:产品方面:从传统角度,我们肯定是依托自己主机厂的背景继续拓宽和完善产品线结构。目前,我们的自主品牌产品线分为“智、诚、信”,“智”系列的是润滑油和化学用品,“信”系列的是易损易耗品,还有“诚”系列的事故件。


为什么要用中国传统元素?我认为有一个大的痛点就是消费者对于后市场的认知度远远不足。基于此,我们所有自主品牌都来自于北汽或者说相关的OEM和OES工厂代工生产,目前所有品牌都由北汽集团和好修养组合存在。北汽集团作为产品的形象和品质背书,好修养作为产品注册品牌使用,同时还跟十多家国际大牌的顶级供应商签订战略合作协议,来补充我们的高端产品线和满足下游多元化需求,这是好修养的产品布局。


我们在未来1-2年时间内不会涉及机修件,这块实际是行业一个比较大的痛点,保险公司也好数据公司也好,就很多公司很多人也来分这块蛋糕。其实不管谁想干机修件(全车件),就相当于自己干了一个汽配城,上亿的库存,五千万的损耗。通常汽配城是由近万家商户共同分担,如果到了一个企业,这个企业肯定就废了。所以我们短时间内可能不会涉及低频的机修件,产品线坚持以最高频的那几项,机油和轮胎,以及一些高频次的易损易耗品,就是好修养产品方面的规划。


渠道方面:全国120个地级以上城市用120家授权服务商,地级市只授权给一个人,唯一的授权服务商。我们认为直接下沉到县级会导致这个服务商在当地份额不够,因为服务商做得好不好首先取决这个市场大不大,以一个县级市的体量来说,他还有竞争对手存在,还有地级市来渗透,所以一个县级市的经销商难以存活,吃不饱。


全国318个地级市足够我们前期发展,目前我们已经有120个地级以上的城市有授权服务商,计划到2021年时全国318个地级市以上的城市包括直辖市,各有一家我们的授权服务商。我始终认为,一定要当地人做当地的事,依托他们在当地地级市把我们渠道进一步下沉到县一级,最终在全国完成1000家授权服务商的铺设。


这1000家授权服务商其实就是传统的配件经销商,现在这120家服务商都是扎扎实实的真正在做符合当地特色的服务,维修厂的需求就是有的服务商给维修厂送一台洗衣机,帮维修厂老板娘介绍一个美容的地方,这都是中国的特色。


所以我们不离开这一个层级的授权服务商,由他们在当地做我们的代言,帮我们去服务。


终端方面:我们在80个城市,有680家加盟的维修厂,这也只是我们初步的尝试,目前680家共同的特点就是门头都换了。我始终规避连锁这个词,在各种场合都说加盟,连锁,连好连,直营可能真有力量去锁,加盟性质真的锁不住,只是前期尝试加盟,后期逐步向连锁发展,在区域集中度高的地方可以先尝试,形成样板再往全国复制。


目前只在北京地标性的小镇里开了直营的,就到时候可以看一看,完全为了样板作用。那个店花了400多万,如果条件允许,我的想法是在每一个省会城市起码要有一个跟我们北京那个店体量差不多的样板形象店,示范效应也大一点,跟客户讲话也硬气,我自己都敢干。

 


记者:好修养在北汽是什么位置?或者是什么状态存在?您前瞻一下,看看汽车后市场将来会朝什么方向去发展?

连金超:好修养一开始的定位是代表集团做补足北汽集团汽车全产业链的最后一块空白。其他的大家都很熟悉,基本已经全了,包括集团内车型的4S店的售后产业也在鹏龙旗下,整个鹏龙是北汽集团做服务贸易的平台,但他做的只是体系内的服务贸易,按照纯国有的方式在集团内运行。


但后市场就这个情况大家也都看的见,你的竞争对手都是违规的,产品都是假冒伪劣的,渠道都是不交税的,不是一定要违规和违法,但你竞争成本实在太高。所以经过高级长官们的智慧和思考,决定把好修养作为集团内的试点,正好赶上2014年国家和北京市都在大力推行混合所有制,所以北汽好修养是北汽集团第一家混改企业,是混合所有制的企业。


加盟连锁化肯定是一个大的趋势,但是全国性的连锁坦白讲目前的发展不是很乐观。我的想法其实很简单,就在一个地级市如果拥有20家左右的加盟门店,这个品牌在这个地级市的消费者心目的认知度就蛮好。然后到他县区一级,一个县能有一个相对较大的我就足够满意了。


中国318个地级市,2000多个县城,我们不自己开,我们是用马斯洛的需求层次论作为理论基础,就是完全按照需求层次论把我的服务商或者维修厂定位在他所在的层级。假如人家还在生存阶段,你说我天天跟人讲以后咱一块上市,这不太靠谱。假如人家已经到了连锁发展的阶段,就一定要有针对性的,根据人家目前自身情况给人家设计服务,我也不会赋予给你什么,谁赋予谁?没有维修厂我们早就饿死了,现在是人家赋予咱们。


记者:您觉得就比如说汽配行业的话,是否也是很期待说国家或者说协会机构可以有怎样的政策出台?起到规范的作用。

连金超:不止期待,就前几年还在体制内的时候我们自己也做过协会,同时也是汽车维修工业协会后市场副主任单位,很积极参与协会的活动,我希望通过比较强大的行业声音,像这些正规的负责任的优秀的企业,诚信企业真正联合起来,能有统一的行业声音出现,识别哪些好哪些不好,最起码能把那些假冒伪劣的赶出去。



— END —



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